Marketinška avtomatizacija

Marketinška avtomatizacija se je pred časom v glavnem povezovala z masovnim pošiljanjem elektronskih sporočil. Žal pa tak način komunikacije že dolgo več ne prinaša željenih rezultatov.
Danes je situacija povsem drugačna, saj so se razvila orodja, ki omogočajo celovit vpogled v aktivnosti stranke, upravljanje kampanj, segmentiranje ciljne skupine in podobno. Z njimi lahko s personalizacijo in relevantnostjo ponudbe odgovorimo na potrebe vse bolj zahtevnih kupcev. Obnašanje kupca se namreč v zadnjih letih, z vzponom spletnega nakupovanja, bistveno spremenilo. Konkurenca je postala vse močnejša, kupci pa vse bolj zahtevni.
Z razvojem digitalnega marketinga imamo v marketingu opraviti z veliko količino podatkov in vse težjimi pogoji, da pridobimo oz. ohranimo kupca. Zato je smiselno iz vidika upravljanja s podatki ter časovnega vidika procese oz. opravila, ki se ponavljajo, avtomatizirati. Samodejno objavljanje objav na družbenih omrežjih, pošiljanje elektronskih sporočil in podobno je le nekaj primerov, s pomočjo katerih prihranimo čas, da se lahko ukvarjamo z bolj strateškimi zadevami.
Vendar pa kljub temu, da je na voljo veliko orodij za avtomatizacijo, je potrebno vedeti, da orodja sama po sebi niso dovolj in da dela bodo opravila sama od sebe. Še vedno se je namreč treba dobro zavedati, kaj je naš cilj in na kakšen način ga bomo dosegli ter katera orodja so za nas oz. naše podjetje primerna in kako jih pravilno uporabljati.

Kaj lahko naredimo z orodji za marketinško avtomatizacijo?

Generiranje leadov: avtomatizacija procesov za ustvarjanje leadov omogoča, da avtomatiziramo postopke, s katerimi pridobimo potencialne kupce, pri katerih je velika verjetnost za konverzijo. Pri tem lahko na podlagi podatkov leade segmentiramo in sortiramo ter tako posledično prilagajamo ponudbo, da jih vodimo po nakupnem lijaku. Na tak način pridobimo čimbolj kvalitetne (ogrete) potencialne kupce.

Upravljanje kampanj: campaign management orodja nam omogočajo, da lahko kvalitetno upravljamo tako obstoječo bazo kontaktov kot tudi pridobivamo nove stranke. Njihova prednost je, da negujemo in ohranjamo odnos z obstoječimi strankami tako, da jim lahko ponudimo personalizirane in relevantne ponudbe, prilagojene glede na njihove specifike in zanimanje.

E-mail marketing: avtomatizacija e-mail marketinga je zelo uporabna. Sicer zahteva na začetku nekaj več truda, da nastavimo potrebne parametre in definiramo procese, vendar lahko na dolgi rok prihranimo veliko časa, obenem pa zagotovimo učinkovito komunikacijo ter dobre rezultate. Primeri avtomatizacije glede na nakupno pot kupca:

• V zgodnji fazi nakupne poti pripravimo pismo dobrodošlice, ki ga prejmejo tisti, ki so naročeni na e-novice.
• Kasneje lahko obstoječo bazo strank označimo (tagamo) glede na to, kakšne tematike jih zanimajo na spletni strani. Za njih tako lahko pripravimo specifičen mail z vsebino, ki jih zanima. Npr. stranka odpre vsebino ali si naloži case study, nato pa jo lahko pokličemo ali jo kontaktiramo z dodatno vsebimo.
• E-trgovina: Stranka doda izdelek v košarico, vendar ne zaključi nakupa. Sistem pošlje po nekem času sporočilo, s katerim stranko nagovorimo z dodatno ugodnostjo, da lažje zaključi nakup.

S tem, ko kupcu približamo vsebine njegovim interesom, ga »ogrevamo«, da ga bo prodajalec ujel in mu ponudil relevantno ponudbo. Na tak način je verjetnost za konverzijo večja, saj je kupec že predhodno prejel veliko uporabne vrednosti.

Objavljanje na družbenih omrežjih:

• Kar se tiče organskega dela, je najbolj pogost primer avtomatizacije samodejno objavljanje objav.
• Kot drug primer naj izpostavimo samodejne odgovore v Facebook Messengerju, kjer sestavimo besedilo, s katerim v trenutku odgovorimo osebi, ki nam piše.
• Naslednja stopnja je implementacija pogovornih robotov (angl. chatbot), ki uporabnika sam pripelje do zaključne faze in odgovora ter ga vodi skozi proces.
• Pri oglaševanju pa avtomatizacija pomeni nastavitev samodejne ustavitve oglasa, ko ta doseže maksimalno vrednost proračuna ali ob določenem času. Tovrstno avtomatizacijo omogoča že Meta.

Prednosti orodij za marketinško avtomatizacijo:

• Spremljanje kupca skozi vse faze nakupnega procesa in vpogled v obnašanje kupca, kaj ta v določeni fazi nakupnega procesa potrebuje. Poleg tega nam orodja omogočajo, da podatke o vseh marketinških dejavnostih beležimo, merimo in optimizirano. S tem pa tudi neposredno vplivamo na optimizacijo vložka v marketinške aktivnosti.
• Prihranek časa: z avtomatizacijo prihranimo čas, ki bi ga sicer porabili, če bi določena opravila izvajali ročno.
• Z integracijo CRM platforme oz. sistemov za marketinško avtomatizacija, se lahko razbremeni IT oddelek, saj se lahko določene posege izvede na nivoju marketinga in ni več potrebna intervencija IT strokovnjakov.

Orodja za marketinško avtomatizacijo

Trenutno najbolj znana na tem področju so HubSpot, Salesforce, Marketo, Eloqua, Zoho in Sugar, ki ponujajo celovito marketinško avtomatizacijo.

Orodja omogočajo, da implementiramo procese v enovit informacijski sistem. Poleg tega ima večina tudi  vzpostavljen CRM sistem, s čimer pridobi podjetje veliko prednost za povečanje učinkovitosti prodaje. 

CRM namreč omogoča, da prodajalec pridobi celovito sliko o kupcu (kako je potekala komunikacija, kakšne ponudbe je prejel, ali se je kdaj pritožil in zakaj, katere kanale uporablja, kakšna je verjetnost, da nas bo zapustil …). Skratka informacije, ki jih ima prodaja o posameznem kupcu so lahko signal o tem, v katerem fazi nakupnega procesa se ta nahaja in kako »ogret« je za nakup ali ponovitev nakupa.

Prednost orodij, ki omogočajo celovito marketinško avtomatizacijo in vključujejo tudi CRM, je v tem, da imamo na enem mestu celovito sliko kupca na individualnem nivoju, po drugi strani pa tudi omogočajo, da lahko spremljamo kupca iz marketinškega vidika (segmenti ali persone). Tako lahko z orodji za avtomatizacijo pripravljamo relevantno ponudbo za kupce in spremljamo njihovo učinkovitost iz več vidikov na enem mestu.

Delna avtomatizacija procesov v marketingu

Lahko pa se odločimo za orodja, s katerimi avtomatiziramo samo določene dele marketinških procesov npr. campaign management, e-mail marketing ali družbena omrežja, in sicer odvisno od velikosti podjetja ter števila kontaktov. Glede na to, da so ta orodja plačljiva in v kolikor želimo naprednejše funkcije, je potrebno preveriti, ali ni morda strošek višji kot v primeru, da se odločimo za celovit sistem.

V kolikor delno avtomatiziramo procese v marketingu, je ena izmed glavnih slabosti ta, da imamo podatke na različnih platformah. Predvsem nam to lahko vzame več časa, saj ima vsaka platforma svoj login, spremljava in priprava poročil je na različnih koncih, obenem pa ima vsaka platforma svoje specifike, ki jih je potrebno upoštevati in se jih naučiti. Predvsem torej nimamo enovitega vpogleda v stranko.

Nekatera izmed orodij za avtomatizacijo določenih procesov v marketingu:

Mailchimp - e-mail marketing, ki omogoča pripravo avtomatiziranih sporočil na podlagi časovnih sekvenc in ustvarjanje avtomatiziranih sekvenc za pridobivanje kvalitetnih leadov (lead nurturing).

Buffer - samodejno objavljanje objav na družbenih omrežjih, pro čemer tudi samo poišče optimalen čas za objave.

Meta (Facebook) - določene rešitve v okviru Business Suite omogočajo samodejno objavljanje objav in pripravo samodejnih odgovorov v okviru Messengerja.

Adespresso – orodje za upravljanje, testiranje in optimiziranje social media (Facebook, Instagram) oglaševalskih ter Google ads kampanj. Na voljo je tudi pregleden reporting.

Kaj moramo vedeti, preden se odločimo za izbiro orodja?

Za katero izmed teh orodij se bomo odločili, je odvisno od več dejavnikov - velikost podjetja, branže in nenazadnje tudi proračuna, ki ga imamo na razpolago. Izbira orodja ni tako enostavna, posebno takrat, kadar gre za večje sisteme, saj to posledično pomeni tudi večji finančni zalogaj in aktiviranje resursov ter izdelavno obsežne tehnične specifikacije.

Zato je priporočeno, da se pred izbiro posvetujemo s prodajnimi predstavniki ponudnikov in zahtevamo demo verzije, s čimer lahko dobimo predstavo o tem, kaj to pomeni za naše podjetje. Tako lahko dodobra spoznamo, kaj pridobimo in kakšni so učinki na finance, učinkovitost ter obstoječe procese na dolgi rok.